Theo vị CEO, Grab từng đến Việt Nam trước năm 2014 nhưng cảm thấy không ổn nên chuyển qua Thái Lan. Đến năm 2014, start-up kỳ lân này quay lại và gặp team của Nguyễn Tuấn Anh. Lúc ấy, ông đang là Giám đốc sản phẩm Yahoo! tại Đông Nam Á, đã đồng ý làm đối tác của Grab, cùng nhau khai phá thị trường. Về sau khi Grab Việt Nam đã phát triển ổn định, Nguyễn Tuấn Anh mới chuyển sang làm Tổng Giám đốc Grab Financial.
Sau 5 năm, Grab đã “hất cẳng” đối thủ sừng sỏ Uber và chiếm ưu thế vượt trội ở thị trường gần 96 triệu dân. Họ có mặt tại 43 tỉnh thành với khoảng 190.000 đối tác tài xế, hoàn thành 146 triệu cuốc xe trong nửa đầu năm 2019, chiếm khoảng 73% thị phần gọi xe (theo ABI Research). Có thể nói, Việt Nam đã trở thành thị trường trọng điểm của Grab và là một ví dụ điển hình về việc mở rộng quy mô ra nước ngoài của các start-up hàng đầu châu Á.
Lý giải cho những thành công này, người đồng hành với Grab Việt Nam ngay từ những ngày đầu cho rằng, nguyên nhân chính là do “đúng người đúng thời điểm”.
ĐÚNG NGƯỜI
Thách thức lớn nhất của Grab khi bước vào Việt Nam là yếu tố con người. CEO Tuấn Anh cũng chỉ ra: “Hiện tại, một vài đối thủ của chúng tôi vẫn đang chật vật trong việc tìm người khiến nhân sự cao cấp của họ biến đổi không ngừng. Người Việt Nam tìm người ở Việt Nam còn khó huống chi qua các nước khác”.
Nhưng Grab đã may mắn tìm được đối tác tốt, từ đó xây dựng một team mạnh, am hiểu thị trường bản địa. “Giống như trong hôn nhân, chúng ta phải gặp đúng người thì mới cưới được” - Nguyễn Tuấn Anh nói.
Ông Nguyễn Tuấn Anh - Giám đốc điều hành Grab Financial Việt Nam. Ảnh: Thành Nguyễn/VNE
Thời gian đầu, giữa Grab và team Việt Nam cũng đã tranh cãi rất nhiều. Sự bất đồng có thể về tốc độ phát triển hoặc những vấn đề chỉ riêng thị trường Việt Nam mới có, chưa từng gặp ở Malaysia, Thái Lan… Khi đó, Nguyễn Tuấn Anh đề nghị team mình có thể thúc đẩy đối tác nhưng chỉ ở mức độ vừa đủ, khiến họ khẩn trương hơn nhưng cũng không vì bị ép quá mà... “giận lẫy”!
Lấy một ví dụ về cuộc chiến giữa Grab và Uber để chứng minh: Đúng người, đúng team, am hiểu thị trường sẽ giành được chiến thắng. Khi Grab rón rén vào Việt Nam làm taxi, Uber vào sau mới làm dịch vụ xe hợp đồng. Uber đã khó khăn hơn Grab trong việc địa phương hóa mô hình kinh doanh. Họ quy định chỉ được sử dụng thẻ tín dụng mà không chấp nhận tiền mặt, thế nên khách hàng của họ chỉ tập trung ở tầng lớp trung và thượng lưu. Trong khi đó Grab chấp nhận cả tiền mặt nên phân khúc khách hàng rộng hơn. Grab báo điểm đi và điểm đến, Uber thì không. Nhiều cái nho nhỏ cộng lại đã giúp Grab chiếm được lợi thế trước Uber trong cuộc chiến khốc liệt.
Một ví dụ khác về am hiểu thị trường của Grab là về Grab Bike. Lúc mới triển khai, người dùng rất ít, có tháng doanh số đứng im. Sau khi tìm hiểu, team Grab đã phát hiện 1 nguyên nhân trớ trêu: Vì người Việt ai cũng có một chiếc xe máy, họ chưa có nhu cầu dùng xe ôm công nghệ!
Tuy nhiên, sau thời gian nghiên cứu thị trường cũng như thói quen người tiêu dùng kỹ lưỡng, Grab nhận ra vẫn có một bộ phận chị em phụ nữ không thích đi xe máy. Họ đã bỏ ra nhiều công sức để thay đổi thói quen của tệp khách hàng này. Kết quả là có nhiều chị em đã bán xe máy hoặc để xe ở nhà, chuyển qua sử dụng GrabBike.
ĐÚNG THỜI ĐIỂM
Đúng thời điểm ở đây bao gồm nhiều dấu mốc khác nhau. Đầu tiên, khi muốn tấn công trở lại thị trường Việt vào năm 2014, Grab đã có kinh nghiệm dày dặn tại bốn thị trường Malaysia, Singapore, Philippines và Thái Lan.
Mặt khác, thị trường đã phản ứng tích cực với các dịch vụ của Grab và team cũng tận dụng thời cơ này để lần lượt đưa ra các dịch vụ mới. "Chúng tôi không nghĩ quá nhiều, cứ làm thôi và kết quả là thị trường phản ứng rất tốt", CEO Tuấn Anh nói.
Ban đầu là Grab Car, sau đó nhìn thấy nhu cầu của người Việt nên phát triển thêm dịch vụ xe ôm Grab Bike. Tiếp theo có GrabExpress giải quyết nhu cầu giao hàng, GrabFood giải quyết nhu cầu ăn uống. Kế đến là hợp tác với Moca để làm ví điện tử Moca đáp ứng nhu cầu thanh toán không dùng tiền mặt. “Dù là 3, 5 hay 10 năm tới, tầm nhìn của Grab cũng sẽ là như vậy - tập trung tìm kiếm những giải pháp hiệu quả nhất để nâng cao chất lượng cuộc sống của người dân thông qua công nghệ".
Và cuối cùng, Grab vào Việt Nam đúng lúc hạ tầng công nghệ đang cất cánh. Smartphone và các gói 3G lúc đó bắt đầu giảm mức giá, người Việt Nam cũng quen thuộc với các ứng dụng công nghệ, hạ tầng thông tin cũng đã sẵn sàng. CEO Tuấn Anh nhận định, có khi vào sớm quá, Grab sẽ phải mất nhiều tiền để xây dựng hạ tầng, phát triển công cụ rồi mới có thể giáo dục thị trường về nhu cầu sử dụng các dịch vụ của mình.